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ナンバー1ホステスから学ぶ、誰でも実践できる営業力のあげ方

 

こんにちは!

AYAです。

 

ビジネスをしていると、

営業トークの大切さを

痛感する場面が多いですよね。

 

 

しかし、トークが最初から

上手くできる人はいないので、

最初の頃は一生懸命にたくさん話そうと頑張って、

空回りしてしまうことも。

 

 

トークが上手であることは大切ですが、

実は自分で頑張って話をするのではなく、

会話のきっかけを探すことが

トーク上手と思われるコツです。

 

 

今回は、わたしがキャバクラ時代に

ナンバー1ホステスから学んだことを、

紐解いてお話していきますね。

 

 

六本木クラブの人気ホステス学ぶ営業のコツ

彼女とは、

私が学生時代にバイトしていた

六本木のとあるクラブで出会いました。

 

 

モデルや女優の卵がゴロゴロ揃う、

煌びやかで綺麗なお店でした。

 

 

※明らかに場違いな私が、

採用された理由は面接のときの

挙動不審具合が面白かったからだそうです。笑

 

 

特にランキング上位の

人気ホステスさん達は、

こんなに綺麗な人が

この世にいるんだって、

 

レベルに綺麗でした。

 

 

ナンバー2、3の人たちが、

こんなに綺麗なんだから、

ナンバー1のお姉さんはどんなに綺麗な人なんだろう

 

と、胸を膨らませていました。

 

店長「AYAちゃん、

この子がナンバー1のKさんだよ。

 

わからないことは、

彼女に聞いてみてね」

 

紹介された人は

正直、普通のお姉さんでした。

 

 

ランキング上位のお姉さんはもちろん、

他の人も華やかな方ばかりだったので、

正直失礼ですが、拍子抜けしてしまいました。

 

 

Kさんに興味が湧いた私は、

それからKさんを観察していました。

 

 

観察してわかったのが、

「営業力」がめちゃくちゃ

あるんだなってこでした。

 

 

水商売の世界って、

お客様に営業をかければ、

案外指名をもらえるのですが、

これって、結局一度の指名で終わっちゃうんです。

 

 

グイグイ営業しても、

結局押し売りなわけで、

お客様も嫌気がさしてしまう場合が多いからです。

 

ただ、リピート客をゲットしないと、

長い目で見て売上アップできません。

 

 

Kさんの場合は、

ガンガン営業していなくても、

長い間指名してくれる

お客様ばかりでした。

 

 

そんなKさんの、

お客様との会話の一例を

書いていってみます。

 

 

Kさん「はじめまして、Kです。」

 

お客さん「◯◯です。」

Kさん「  いきなりなんですけど、

趣味って、ありますか?」

お客さん「うーん、映画鑑賞かな」

Kさん「そうなんですね!私も映画見に行くの好きですー!

◯◯さんのオススメ作品教えてくれませんか?」

お客さん「最近のオススメは△△だね!女優の××の演技力が凄いんだ」

Kさん「気になる!みてみますね!」

Kさん「××さんが好きな人は、◻︎◻︎の映画も好きじゃないですか?」

お客さん「おっ!◻︎◻︎も見てるんだね。」

Kさん「はい!あのドラマもみてました!」

Kさん「凄い!私も××さんの出てるドラマや映画が好きだから、好きな方と出会えて嬉しいです!」

Kさん「ちなみに来月、××のでる新しい映画がやるって聞いたんですけど、見にいきますか?」

お客さん「もちろん、初日に見に行くよ!よかったら一緒に行く??」

Kさん「行きたいです!この日はお仕事なので、お仕事前にいかがですか」

お客さん「大丈夫だよ、そのあと一緒に同伴するよ」

 

 

こんな感じです。

 

飛び抜けて印象に残る

トークってわけじゃないのですが、

これでバッチリとお客様の心を掴めるんです。

 

 

もちろん、Kさんは、

お客様から聞き出した内容に

答えられるように、

様々な知識を勉強しているので、

簡単ではないかもしれませんが。

 

 

まずは相手の承認欲求を満たすべき

人間は誰でも、

他人から認めてもらいたい!

っていう、承認欲求や自己顕示欲があります。

 

お客様から安心と信頼を持ってもらうには、

お客様の承認欲求を満たしてあげる必要があります。

 

一方的に話すのではなく、

「お客様の話を聞く」ことが営業のすべてなんです。

 

例えば、

初対面の人にあったとき、

「自分の話をする」のではなく、

「相手の話を聴く」ことに専念するんです。

 

感覚的には、

自分の話と相手の話を聴くが2:8くらい。

 

Kさんは、常に相手の話を聴くことを

心がけていたんですね。

 

営業でうまくいくためには、

相手に、「自分のことを理解してくれている」

という、安心感を与えることがとても大切になります。

 

 

「過去・現在・未来を聴くこと」が営業を成功させる

相手の話を聴いて、話を盛り上げるために、

Kさんは、以下のポイントに気を付けてるみたいです。

 

それは、

お客様の「過去・現在・未来を聴くこと」です。

 

そしてこの、
聴く順番も重要です。

「現在」→「過去」→「未来」です。

 

マルチとかで、

初対面の人に会う時のあるあるですが、

「あなたの夢は?」

って聞いてくる人めちゃくちゃ多いです。

 

マルチって、

どうしてウザがられるかというと、

こういったところからくる不信感が

大きいと思います。

 

自分の事を何も知らない人なのに、

いきなり夢や未来の事って言いたくないですよね。

 

MLMが不信感を持たれる理由って、

この法則を無視していたり、

自分の欲求だけを満たしているだけの

人が多いからなんだと思います。

 

未来のことって、

相手に安心感や信頼がないと、

話したくありませんよね。

 

それでは、もう一度、

Kさんの会話を、

解説していきますね。

 

 

Kさん「はじめまして、Kです。」

 

お客さん「◯◯です。」

Kさん「  いきなりなんですけど、

趣味って、ありますか?」

お客さん「うーん、映画鑑賞かな」

※「現在」に対する回答

Kさん「そうなんですね!私も映画見に行くの好きですー!◯◯さんのオススメ作品教えてくれませんか?」
※現在についての質問

 

お客さん「最近のオススメは△△だね! 女優の××の演技力が凄いんだ」

※現在についての質問は基本的に応えてくれやすいです。

 

Kさん「気になる!みてみますね!」

Kさん「××さんが好きな人は、◻︎◻︎の映画も好きじゃないですか?」

※過去

お客さん「おっ!◻︎◻︎も見たことあるんだね。」

 

Kさん「はい!あのドラマもみてました!」

Kさん「凄い!私も××さんの出てるドラマや映画が好きだから、好きな方と出会えて嬉しいです!」

 

※過去について理解してもらい、安心感が生まれる

Kさん「ちなみに来月、××のでる新しい映画がやるって聞いたんですけど、見にいきますか?」

※未来についての提案

お客さん「もちろん、初日に見に行くよ!

よかったら一緒に行く??」

※先程と違い、現在過去を知っている人間になったので、

安心感や信頼感から未来の事を話してくれます。

 

Kさん「行きたいです!この日はお仕事なので、お仕事前にいかがですか」

お客さん「大丈夫だよ、そのあと一緒に同伴するよ」

 

この流れを意識して、

不動産の営業に当てはめてみますね。

 

営業マン「こんにちは、今日はどのようなを物件をお探しですか?」(未来)

お客さん「いえ、ちょっと見てみようかな、程度の気持ちで…」

※未来の話なので警戒心がうまれてしまいます。

まずは、現在の話から始めましょう

営業マン「現在はどちらにお住まいですか?」(現在)

お客さん「○○です」(現在)

営業マン「あの辺りは交通も便利ですし、住みやすいですよね」

営業マン「○○にある、ラーメン屋が大好きで!

結構古いお店だけど、まだ営業してます?」(過去)

お客さん「あー!まだありますね!不動産屋さんはやっぱり、いろんな地域、

お詳しいですね。」

※過去を知ることができ、安心感が生まれる

 

※お客様のお住まいの地域の話を何点かして、

相手へ理解度を示して、共感ポイントを見つける。

※そして、話題を未来について移す

 

営業マン「私も○○に住みたいんですが、

どうしてお引越しを考えているんですか?」(未来)

お客さん「もうすぐ結婚するので、広い家に引っ越したいんですよね。

ただ部屋を広くすると、○○の立地だと家賃が高くて…」

※最初と違い、安心感が生まれたので未来の事を話してくれます。

 

営業マン「それでしたら、○○と環境が似ていて、

家賃も抑えられる△△エリアはいかがでしょうか」

 

ざっくりですが、 こんな感じです。

営業の流れの基本として、

お客様の話を、

「現在」→「過去」→「未来」

の順番に聴いていくことが大切です。

 

さらなる営業力のパワーアップにはもちろん、

初対面の人とのコミュニケーションだったりに、

とても大切な内容になります。

 

話を聴く、

そしてその順番を守る。

 

まずはこの2点を意識してみてくださいね。

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